Ứng dụng các hiệu ứng tâm lý trong “Chiến lược soái hạm” và marketing hiện đại
11/07/2020Bán hàng cao cấp: Giá trị trao tặng vượt xa giảm giá thông thường
11/07/2020
Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc đưa sản phẩm cao cấp đến tay người tiêu dùng không chỉ là bài toán về chất lượng mà còn là nghệ thuật xây dựng câu chuyện, khơi gợi cảm xúc và tạo dựng niềm tin. Nhiều doanh nghiệp đã đổ không ít tiền bạc, công sức, thời gian, nhưng hiệu quả thu về chưa thực sự tương xứng. Phải chăng, chúng ta đã bỏ quên những “chiến thuật” tinh tế mà nhân văn, nghệ thuật vẫn thường sử dụng để chinh phục trái tim độc giả?
Hiệu ứng IKEA và trải nghiệm khách hàng
Hiệu ứng IKEA, một khái niệm tâm lý học hành vi, chỉ ra rằng con người có xu hướng đánh giá cao những sản phẩm mà họ đã bỏ công sức để tạo ra hoặc tham gia vào quá trình hoàn thiện. Điều này gợi ý cho chúng ta rằng, thay vì chỉ đơn thuần cung cấp sản phẩm hoàn chỉnh, doanh nghiệp có thể tạo ra những trải nghiệm tương tác, cho phép khách hàng tham gia vào quá trình “hoàn thiện” sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, một thương hiệu thời trang cao cấp có thể tổ chức những buổi workshop thiết kế, nơi khách hàng được tự tay lựa chọn chất liệu, kiểu dáng và cá nhân hóa sản phẩm theo sở thích. Hoặc, một hãng xe hơi sang trọng có thể mời khách hàng tham gia các sự kiện lái thử xe đặc biệt, trải nghiệm những tính năng vượt trội và nhận những món quà độc đáo. Những trải nghiệm này không chỉ tăng thêm giá trị cảm xúc cho sản phẩm mà còn tạo ra sự gắn kết sâu sắc giữa khách hàng và thương hiệu.
“Tuyệt chiêu gương thần” và nghệ thuật so sánh
Trong truyện cổ tích, “gương thần” giúp chúng ta nhận ra vẻ đẹp đích thực. Trong marketing, “tuyệt chiêu gương thần” là cách tạo ra những sản phẩm, dịch vụ tương phản, làm nổi bật những ưu điểm vượt trội của sản phẩm chủ lực. Bằng cách đặt sản phẩm cao cấp cạnh những lựa chọn tầm trung, doanh nghiệp có thể khéo léo khẳng định sự khác biệt về chất lượng, thiết kế và giá trị mà sản phẩm mang lại. Lưu ý rằng, sự so sánh cần được thực hiện một cách tinh tế, tránh hạ thấp đối thủ cạnh tranh mà tập trung vào việc tôn vinh những đặc tính độc đáo của sản phẩm.
Marketing truyền miệng và sức mạnh của mối quan hệ
Marketing truyền miệng từ lâu đã được xem là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để lan tỏa thông điệp và xây dựng uy tín thương hiệu. Đặc biệt đối với phân khúc sản phẩm cao cấp, nơi mà quyết định mua sắm thường bị ảnh hưởng bởi ý kiến của những người xung quanh, marketing truyền miệng càng trở nên quan trọng. Doanh nghiệp có thể tận dụng sức mạnh của các mối quan hệ bằng cách xây dựng chương trình referral (giới thiệu), tặng quà tri ân cho khách hàng thân thiết, hoặc tổ chức những sự kiện đặc biệt dành riêng cho những người có tầm ảnh hưởng trong cộng đồng. Bên cạnh đó, việc PR thông qua những món quà nhỏ, những hành động thiện chí cũng là một cách hiệu quả để tạo dựng thiện cảm và mở rộng mạng lưới quan hệ. Chẳng hạn, bộ quà tặng KAP (sổ bút, ba lô, túi laptop cao cấp) có thể được sử dụng như một công cụ PR hiệu quả, vừa thể hiện sự chuyên nghiệp, đẳng cấp của thương hiệu, vừa tạo ấn tượng tốt đẹp với đối tác và khách hàng tiềm năng.
Kết luận
Bán sản phẩm cao cấp không chỉ là bán tính năng, công dụng mà còn là bán ước mơ, khát vọng và những giá trị tinh thần. Để thành công trong thị trường này, doanh nghiệp cần kết hợp hài hòa giữa chiến lược marketing bài bản và những “chiến thuật” tinh tế, giàu cảm xúc mà nhân văn, nghệ thuật đã dày công vun đắp. Bằng cách tạo ra những trải nghiệm độc đáo, khơi gợi cảm xúc, xây dựng mối quan hệ và tận dụng sức mạnh của marketing truyền miệng, chúng ta có thể chinh phục trái tim khách hàng và đưa sản phẩm cao cấp đến với những người thực sự trân trọng giá trị của nó.