Chiến lược cạnh tranh bằng thương hiệu

Apple – từ một công ty nhỏ đi đầu về công nghệ với chiến lược nhắm vào 1 phân khúc vô cùng nhỏ cho đến khi thành 1 tập đoàn lớn được công chúng yêu thích. Bài viết này sẽ trình bày tư duy chiến lược đằng sau những bước đi của Apple. Hiện nay, Apple đã là một thương hiệu toàn cầu, một Brand yêu thương đúng nghĩa. Nhưng có lẽ ít ai biết họ đã từng suýt phá sản, chính nhờ sự chuyển hướng chiến lược một cách đúng đắn, vững vàng – dựa vào sự nhạy bén nắm bắt cơ hội thị trường và hiểu biết thế mạnh của chính mình, giúp họ thay đổi hoàn toàn bộ mặt. Tình huống kinh doanh của Apple là trường hợp kinh điển cho các Marketer học hỏi.

Brand khéo léo phải làm chủ một phân khúc thị trường vô cùng nhỏ với sản phẩm/dịch vụ độc đáo, có sức hút cao. Họ chỉ thành công khi tránh xa khỏi sự chú ý từ các đối thủ lớn, các đối thủ này sẽ bỏ qua họ khi (1) họ không cạnh tranh trực diện, và (2) tiềm năng lợi nhuận của phân khúc đó quá nhỏ trong mắt một Brand lớn.

Brand chinh phục sẽ tiến vào một đại dương xanh – tức một phân khúc khách hàng hoàn toàn mới, họ mang lại một sản phẩm/dịch vụ, một hệ thống phân phối hay một mức giá thật khác biệt, khác biệt đến mức chỉ có mình họ có. Nếu thành công, chính họ sẽ tái định vị lại các đối thủ cạnh tranh, khiến đối thủ trở nên lỗi thời, không còn được khách hàng quan tâm.

Khi quyết định tấn công Brand dẫn đầu, bạn phải chuẩn bị ứng phó với những đòn đáp trả quyết liệt của họ. Để tập trung sức mạnh tấn công, bạn nên nhắm vào nhóm khách hàng đang thất vọng hay giảm hứng thú với Brand dẫn đầu, nhất là khi Brand dẫn đầu hay có xu hướng bành trướng – cố gắng đáp ứng mọi phân khúc khách hàng và mất tính tập trung.

Brand dẫn đầu phải phòng thủ bằng cách đáp trả mọi cuộc tấn công từ đối thủ. Thậm chí họ còn phải ‘tự tấn công mình’ – chủ động rà soát mọi hoạt động, quy trình nội bộ và nhanh chóng cải thiện những điểm yếu hay thiếu sót trước khi đối thủ nhận ra và khai thác. Brand dẫn đầu không bao giờ được tự mãn, nếu không họ cũng sẽ tụt hậu và xuống dốc nhanh chóng.

Lấy sở trường đánh sở đoản Bạn phải xác định thương hiệu của mình tốt hơn, rẻ hơn hay độc đáo hơn đối thủ. Nếu hướng đi của bạn không rõ ràng, bạn sẽ không tồn tại lâu. Muốn chiến thắng đối thủ cạnh tranh, Brand phải dùng sở trường của mình – tức cái mình mạnh hơn, làm tốt hơn đối thủ - để phục vụ đúng nhu cầu của khách hàng