Nâng cao Lợi thế Cạnh tranh và Chiến thuật Marketing Hiệu quả: Chìa khóa Thành công trong Kỷ nguyên Số
12/07/2020Chiến thuật Marketing Xây Kênh Phân phối Hiệu quả với Chu trình PDCA
12/07/2020
Trong kỷ nguyên số, khi mà sự lựa chọn sản phẩm trở nên vô tận, việc xây dựng một chiến lược kênh phân phối hiệu quả không chỉ đơn thuần là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà còn là nghệ thuật thấu hiểu và chinh phục tâm lý khách hàng. Để thành công, doanh nghiệp cần áp dụng các kỹ thuật nghiên cứu thói quen khách hàng, từ đó tạo ra một kênh phân phối phù hợp với tâm trạng, tâm lý của họ, và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thấu hiểu thói quen mua sắm:
Khách hàng thường chọn mua những sản phẩm phù hợp với tâm trạng và tâm lý của mình tại thời điểm đó. Một khi đã có mặt trong chuỗi gợi nhắc, khách hàng sẽ tiến hành lựa chọn sản phẩm trong số đó ứng với mức độ yêu thích. Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng thói quen mua sắm của khách hàng, bao gồm:
* Thời điểm mua hàng: Khách hàng thường mua sản phẩm vào thời điểm nào trong ngày, trong tuần, trong năm?
* Địa điểm mua hàng: Khách hàng thường mua sản phẩm ở đâu? (cửa hàng trực tuyến, cửa hàng truyền thống, siêu thị, v.v.)
* Kênh thông tin: Khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm ở đâu? (website, mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến, v.v.)
* Yếu tố ảnh hưởng: Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng? (giá cả, chất lượng, thương hiệu, khuyến mãi, v.v.)
Áp dụng kỹ thuật nghiên cứu thói quen:
Để thu thập thông tin về thói quen mua sắm của khách hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng các kỹ thuật sau:
* Khảo sát: Thực hiện khảo sát trực tuyến hoặc trực tiếp để thu thập thông tin về sở thích, thói quen mua sắm, và đánh giá của khách hàng về sản phẩm.
* Phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp khách hàng để hiểu sâu hơn về động cơ mua hàng, nhu cầu, và mong muốn của họ.
* Phân tích dữ liệu: Phân tích dữ liệu từ website, mạng xã hội, và các kênh khác để theo dõi hành vi của khách hàng, từ đó xác định xu hướng mua sắm và sở thích của họ.
* Thử nghiệm A/B: Thử nghiệm các phiên bản khác nhau của website, quảng cáo, hoặc chương trình khuyến mãi để xác định phiên bản nào mang lại hiệu quả tốt nhất.
Xây dựng kênh phân phối ưu việt:
Nếu có thể đi trước đối thủ cạnh tranh một bước, xác lập được kênh phân phối ưu việt thì đối thủ sẽ khó lòng mô phỏng, bắt chước và từ đó dễ dàng duy trì được ưu thế cạnh tranh. Kênh phân phối ưu việt cần đáp ứng các tiêu chí sau:
* Phù hợp với thói quen mua sắm của khách hàng: Kênh phân phối cần có mặt ở những địa điểm mà khách hàng thường mua sắm, và cung cấp thông tin về sản phẩm trên các kênh mà khách hàng thường sử dụng.
* Tối ưu trải nghiệm khách hàng: Kênh phân phối cần mang lại trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng, từ việc dễ dàng tìm kiếm sản phẩm đến việc thanh toán và nhận hàng thuận tiện.
* Linh hoạt và đa dạng: Kênh phân phối cần linh hoạt và đa dạng, bao gồm cả kênh trực tuyến và kênh truyền thống, để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Chiến lược cạnh tranh với đối thủ:
Sau khi nhìn lại tính bảo thủ của khách hàng (doanh nghiệp chần chừ không mua sản phẩm dịch vụ), có một số biện pháp giải quyết như sau:
* Thực hiện nâng cao hiệu quả về mặt chi phí một cách áp đảo.
* Chuẩn bị sẵn tài liệu và hỗ trợ hết sức để người phụ trách mua hàng dễ giải trình với doanh nghiệp họ.
* Nhắm tới tập khách hàng ưa thích những thứ mới mẻ và tích lũy thành tích thực tế.
* Không đột ngột mua sắm toàn bộ mà tiến hành mua sắm, đưa vào sử dụng thử nghiệm một phần.
Định vị đúng vị trí của khách hàng là đối tác kinh doanh:
Hãy nhìn vào mặt tích cực của đối lập và coi khách hàng là đối tác kinh doanh. Xây dựng kênh phân phối hiệu quả như thương hiệu KAP – công ty có kênh phân phối quà tặng doanh nghiệp nổi tiếng.
Tóm lại, chiến lược kênh phân phối hiệu quả không chỉ là về việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà còn là về việc thấu hiểu và chinh phục tâm lý khách hàng. Bằng cách áp dụng các kỹ thuật nghiên cứu thói quen khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra một kênh phân phối phù hợp với tâm trạng, tâm lý của họ, và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường.