Chiến Lược Marketing Sản Phẩm Đầu Tiên Ra Mắt Thành Công: Tiếp Cận Doanh Nghiệp Lớn, Xây Dựng Giá Trị Vượt Trội
11/07/2020Sự Khác Biệt – Chìa Khóa Thành Công Trong Marketing B2B
11/07/2020
Trong môi trường kinh doanh B2B, việc bán được những đơn hàng có doanh số lớn đòi hỏi một chiến lược marketing bài bản và dài hạn, không chỉ tập trung vào việc chào bán sản phẩm mà còn xây dựng mối quan hệ tin cậy với khách hàng. Mô hình phễu giá trị là một công cụ hữu ích để doanh nghiệp có thể từng bước thu hút, thuyết phục và giữ chân khách hàng, đặc biệt là khi kết hợp với các chiến thuật marketing phù hợp trong từng giai đoạn.
Sản phẩm đầu phễu, hay còn gọi là sản phẩm mồi, đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Đây thường là những sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thấp, thậm chí là miễn phí, được thiết kế để khách hàng dễ dàng tiếp cận và trải nghiệm mà không cần phải cam kết chi phí lớn. Ví dụ, KAP, một công ty chuyên sản xuất sổ tay, ba lô, túi laptop, lịch tết và các combo quà tặng, có thể cung cấp các mẫu sổ tay nhỏ miễn phí hoặc các buổi tư vấn thiết kế quà tặng doanh nghiệp miễn phí để thu hút sự quan tâm của các công ty.
Sau khi khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm đầu phễu và cảm thấy hài lòng, doanh nghiệp sẽ giới thiệu các sản phẩm chủ lực. Đây là những sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại doanh thu ổn định và giúp giữ chân khách hàng lâu dài. Sản phẩm chủ lực thường có giá trị vừa phải, đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng và tạo ra trải nghiệm tích cực để họ quay lại nhiều lần. KAP có thể cung cấp các gói quà tặng doanh nghiệp với mức giá hợp lý, phù hợp với ngân sách của nhiều công ty, nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và tính thẩm mỹ.
Sản phẩm cuối phễu là những sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp, có giá trị lớn hơn, thường ít được bán ra nhưng lại mang lại lợi nhuận cao. Những sản phẩm này nhằm phục vụ cho những khách hàng đã có sự tin tưởng nhất định vào doanh nghiệp và có nhu cầu tìm kiếm các giải pháp đặc biệt hơn. KAP có thể cung cấp các dịch vụ thiết kế quà tặng độc đáo, theo yêu cầu riêng của từng khách hàng, hoặc các gói quà tặng cao cấp với số lượng giới hạn, nhằm tạo sự khác biệt và đẳng cấp cho doanh nghiệp.
Để triển khai mô hình phễu marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần áp dụng các chiến thuật phù hợp trong từng giai đoạn:
* Nhận thức: Cung cấp thông tin chi tiết về các dịch vụ thông qua các bài viết, video hoặc livestream để giải thích rõ ràng các gói dịch vụ, lợi ích của từng liệu trình. KAP có thể chia sẻ các bài viết về xu hướng quà tặng doanh nghiệp, video giới thiệu quy trình sản xuất quà tặng, hoặc tổ chức các buổi livestream tư vấn trực tuyến về cách lựa chọn quà tặng phù hợp với từng dịp lễ.
* Cân nhắc: Tạo cơ hội cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá để tạo ra ấn tượng ban đầu. KAP có thể tặng mẫu sổ tay miễn phí cho khách hàng tiềm năng, hoặc giảm giá cho đơn hàng quà tặng đầu tiên.
* Chuyển đổi: Chứng minh sự khác biệt của doanh nghiệp so với các đối thủ bằng cách chia sẻ các case study thành công, các chứng nhận chất lượng, hoặc các đánh giá tích cực từ khách hàng. KAP có thể giới thiệu các dự án quà tặng đã thực hiện cho các công ty lớn, các chứng nhận về quy trình sản xuất thân thiện với môi trường, hoặc các bài phỏng vấn khách hàng về sự hài lòng với sản phẩm của KAP.
* Trung thành: Tạo các chương trình khách hàng thân thiết, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng sau dịch vụ, và khuyến khích khách hàng giới thiệu sản phẩm cho người thân. KAP có thể tạo chương trình tích điểm cho khách hàng thân thiết, gửi email cảm ơn và thu thập phản hồi sau khi giao hàng, hoặc tặng quà cho khách hàng giới thiệu bạn bè mua hàng.
Tóm lại, chiến lược marketing B2B hiệu quả cần tập trung vào việc xây dựng phễu giá trị, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp trong từng giai đoạn, và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Bằng cách áp dụng các chiến thuật marketing phù hợp, doanh nghiệp có thể thu hút, thuyết phục và giữ chân khách hàng, từ đó đạt được những đơn hàng có doanh số lớn và tăng trưởng bền vững.