Chiến lược Kênh Phân phối Hiệu quả: Chinh phục Khách hàng bằng Thấu hiểu Thói quen
12/07/2020Chiến thuật Xây dựng Kênh Phân phối: Bắt đầu từ “Làm thử” để Tạo ra Sự Khác biệt
12/07/2020
Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, việc xây dựng và duy trì một kênh phân phối hiệu quả là yếu tố then chốt để doanh nghiệp đạt được thành công bền vững. Để đạt được mục tiêu này, doanh nghiệp có thể áp dụng chu trình PDCA (Plan-Do-Check-Act) – một phương pháp quản lý chất lượng liên tục – vào chiến thuật marketing xây kênh phân phối, kết hợp với các nguyên tắc kế toán quản trị để đảm bảo tính hiệu quả và bền vững về mặt tài chính.
Chu trình PDCA – Nền tảng cho sự cải tiến liên tục:
Chu trình PDCA bao gồm bốn giai đoạn chính:
* Plan (Lập kế hoạch): Xác định mục tiêu, phạm vi, và các hoạt động cần thiết để xây dựng kênh phân phối. Nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh, xác định khách hàng mục tiêu, và lựa chọn kênh phân phối phù hợp.
* Do (Thực hiện): Triển khai kế hoạch đã được xây dựng. Thiết lập các kênh phân phối, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, triển khai các hoạt động marketing và bán hàng.
* Check (Kiểm tra): Đánh giá hiệu quả của các hoạt động đã thực hiện. Theo dõi doanh số, thị phần, mức độ hài lòng của khách hàng, và các chỉ số khác để đánh giá hiệu quả của kênh phân phối.
* Act (Hành động): Thực hiện các điều chỉnh cần thiết để cải thiện hiệu quả của kênh phân phối. Dựa trên kết quả kiểm tra, điều chỉnh kế hoạch, quy trình, và các hoạt động khác để đạt được mục tiêu đã đề ra.
Áp dụng PDCA vào xây dựng kênh phân phối:
1. Lập kế hoạch:
* Xác định mục tiêu cụ thể: Doanh nghiệp muốn đạt được gì thông qua kênh phân phối? (tăng doanh số, mở rộng thị phần, thâm nhập thị trường mới, v.v.)
* Nghiên cứu thị trường: Khách hàng mục tiêu là ai? Họ mua sản phẩm ở đâu? Kênh phân phối nào phù hợp với họ?
* Lựa chọn kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp, đa kênh, hoặc kết hợp?
* Xây dựng kế hoạch marketing: Làm thế nào để quảng bá sản phẩm và thu hút khách hàng thông qua kênh phân phối?
2. Thực hiện:
* Thiết lập các kênh phân phối: Tuyển dụng đại lý, nhà phân phối, hoặc xây dựng cửa hàng trực tuyến.
* Đào tạo nhân viên: Đảm bảo nhân viên hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ, và quy trình bán hàng.
* Triển khai các hoạt động marketing: Quảng cáo, khuyến mãi, sự kiện, v.v.
3. Kiểm tra:
* Theo dõi doanh số và thị phần: Đánh giá hiệu quả của kênh phân phối trong việc đạt được mục tiêu doanh số và thị phần.
* Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Thu thập phản hồi từ khách hàng về trải nghiệm mua sắm và chất lượng sản phẩm.
* Phân tích chi phí và lợi nhuận: Đánh giá hiệu quả tài chính của kênh phân phối.
4. Hành động:
* Điều chỉnh kế hoạch marketing: Thay đổi chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, hoặc chương trình khách hàng thân thiết để cải thiện hiệu quả.
* Cải thiện quy trình bán hàng: Tối ưu hóa quy trình bán hàng để tăng tốc độ và hiệu quả.
* Đào tạo lại nhân viên: Nâng cao kỹ năng và kiến thức cho nhân viên.
* Tìm kiếm các kênh phân phối mới: Mở rộng mạng lưới phân phối để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Kế toán quản trị – Người bạn đồng hành không thể thiếu:
Kênh phân phối cũng cần ghi nhớ nguyên tắc kế toán quản trị, kế toán tồn kho, kế toán bán hàng là người bạn đồng hành không thể tách rời trong chiến thuật này. Hướng tới tối đa hóa giá trị doanh nghiệp, vì vậy tiền mặt là vua, chính sách công nợ khôn khéo là không cho nợ – thu tiền mặt để tăng dòng tiền, dòng tiền đóng vai trò quan trọng trong chiến lược xây kênh phân phối. Dù có doanh thu gộp tăng lên đến đâu nhưng nếu chậm thu hồi các khoản phải thu của khách hàng, tiền lãi thể hiện trên bảng kế toán phải là tiền thực tế, nếu không thì doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro phá sản. Xây chiến thuật kênh phân phối cần phải hiểu rằng, việc dự đoán dòng tiền trong tương lai và suy nghĩ theo hướng chiết khấu (hoàn trả) tất cả dòng tiền đó về giá trị hiện tại là kiến thức cơ bản mà ai cũng phải biết.
Kết luận:
Áp dụng chu trình PDCA vào chiến thuật marketing xây kênh phân phối, kết hợp với các nguyên tắc kế toán quản trị, sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, bền vững, và tối đa hóa giá trị doanh nghiệp.