Khởi Nghiệp Ít Vốn và Chiến Lược Định Giá Marketing: Đường Đến Thành Công
14/07/2020Khởi Nghiệp Ít Vốn và Marketing Hiệu Quả: Sức Mạnh của Đánh Giá Khách Hàng và Lời Hứa Thương Hiệu
14/07/2020
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày nay, các doanh nghiệp, đặc biệt là những doanh nghiệp khởi nghiệp với nguồn vốn hạn chế, luôn tìm kiếm những chiến lược marketing hiệu quả để tối ưu hóa lợi nhuận và xây dựng thương hiệu. Một trong những chiến lược đó là chính sách định giá bán kèm (captive pricing), kết hợp với các hoạt động trade marketing thông minh, có thể mang lại hiệu quả bất ngờ.
Chính lược định giá bán kèm là một chính sách mà doanh nghiệp cung cấp mức giá cạnh tranh cho sản phẩm chính, nhưng lại áp dụng giá cao hơn cho các sản phẩm phụ trợ đi kèm. Đặc điểm của chiến lược này là các sản phẩm phụ không thể thiếu để sản phẩm chính hoạt động hiệu quả. Ví dụ điển hình là máy in và hộp mực, dao cạo râu và lưỡi dao, máy chơi game và đĩa game. Doanh nghiệp thu hút khách hàng bằng giá hấp dẫn của sản phẩm chính, sau đó tạo ra lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm phụ cần thiết.
Để tối ưu hóa hiệu quả của chính sách định giá bán kèm, doanh nghiệp cần kết hợp với các hoạt động trade marketing một cách khéo léo. Trade marketing là tập hợp các hoạt động marketing hướng đến kênh phân phối, nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng tại điểm bán và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác phân phối.
Một số chiến thuật trade marketing thường gặp bao gồm:
1. Trưng bày sản phẩm (Display): Tối ưu hóa vị trí trưng bày sản phẩm tại điểm bán để thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp tăng khả năng hiển thị và tăng khả năng mua hàng. Sản phẩm cần được trưng bày ở vị trí dễ thấy, dễ lấy, và có tính thẩm mỹ cao.
2. Chương trình khuyến mãi (Promotions): Tạo ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng quà, hoặc các chương trình tích điểm để kích thích người tiêu dùng mua sắm. Các chương trình khuyến mãi cần được thiết kế hấp dẫn, dễ hiểu và phù hợp với đối tượng mục tiêu.
3. Hỗ trợ bán hàng (Sales support): Cung cấp tài liệu quảng cáo, đào tạo nhân viên bán hàng, và hỗ trợ các hoạt động bán hàng tại điểm bán để tăng hiệu quả bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và khả năng thuyết phục khách hàng.
4. Xây dựng mối quan hệ (Relationship building): Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác phân phối để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả. Doanh nghiệp cần tạo dựng lòng tin và sự tôn trọng với các đối tác, đồng thời cung cấp các hỗ trợ cần thiết để họ đạt được mục tiêu kinh doanh.
5. Nghiên cứu thị trường (Market research): Tìm hiểu hành vi của người tiêu dùng tại điểm bán, xu hướng thị trường để đưa ra các chiến lược Trade Marketing phù hợp. Doanh nghiệp cần thường xuyên thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường để đưa ra các quyết định sáng suốt.
6. Xây dựng chương trình khuyến mãi và kích hoạt điểm bán: Các hoạt động khuyến mãi có thể bao gồm giảm giá, mua 1 tặng 1, quà tặng đi kèm, chương trình thưởng cho nhà phân phối hoặc đại lý dựa trên doanh số, tổ chức sự kiện tại điểm bán, dùng thử sản phẩm, trưng bày sản phẩm, thiết kế POSM (Point of Sale Materials – Vật liệu tại điểm bán) để tăng tính nhận diện.
Áp dụng chính sách định giá bán kèm và trade marketing hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được nhiều mục tiêu quan trọng, bao gồm:
* Bảo vệ tệp Shopper hiện tại: Duy trì sự trung thành và tăng tần suất mua sắm của khách hàng hiện tại.
* Khai thác cơ hội từ tệp Shopper mới: Mở rộng thị phần và tăng trưởng doanh thu bằng cách thu hút khách hàng mới.
* Tấn công các đối thủ cạnh tranh: Giành lấy thị phần thông qua các hoạt động Trade Marketing sáng tạo và hiệu quả.
* Bảo vệ và củng cố các thành trì chiến lược: Đảm bảo vị thế vững chắc của thương hiệu tại các kênh hoặc khu vực trọng điểm.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần lưu ý một số rủi ro khi áp dụng chính sách định giá bán kèm. Nếu giá của các sản phẩm phụ quá cao, khách hàng có thể cảm thấy bị “móc túi” và chuyển sang lựa chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Do đó, doanh nghiệp cần định giá các sản phẩm phụ một cách hợp lý, đảm bảo cân bằng giữa lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng.
Tóm lại, chính sách định giá bán kèm là một chiến lược marketing hiệu quả, đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp khởi nghiệp ít vốn. Bằng cách kết hợp chính sách này với các hoạt động trade marketing thông minh, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa lợi nhuận, xây dựng thương hiệu và tạo dựng vị thế cạnh tranh trên thị trường. Quan trọng nhất, doanh nghiệp cần luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, lắng nghe ý kiến của họ và không ngừng cải tiến để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.